Comprendiendo los beneficios de contar con un modelo de venta, vamos a conocer los diferentes elementos que un modelo de venta debe de incluir.

 

Según el tipo de negocio, en un modelo de ventas se deben considerar los siguientes elementos:

1. Modelo de Negocio
2. Inventario
3. Proceso de Trabajo
4. Ciclo de Compra
5. Embudo de Conversión
6. Ciclo de Venta
7. Tono de Voz
8. Herramientas de Trabajo
9. Marketing
10. Junta de Negocio
11. Cierre y Envío a Producción
12. Retención y Servicio al Cliente

 

1. Modelo de Negocio

Lo primero que se debe tomar en cuenta en un modelo de ventas, es el modelo de negocio de la empresa, de la que aprendemos todo de ella: propuesta de valor, público objetivo, canales de venta, relación con clientes y con socios, métricas clave y estructura de costos e ingresos.

 

Conoce todo lo que necesitas saber acerca de un modelo de negocio.

2. Inventario

Es indispensable tener una organización de nuestros productos y servicios para tener un mejor control de nuestro inventario y al mismo tiempo, de nuestra estructura de costos e ingresos. En algunos casos, el almacenamiento y la logística son elementos a considerar dentro de nuestro inventario.

 

Los inventarios pueden medirse periódicamente ya sea mensual, bimestral, semestral o anualmente y al principio y al final de cada periodo para su organización.

 

Un inventario nos puede ayudar a organizar:

• Materias primas
• Productos/servicios en proceso de elaboración
• Productos/servicios completados y listos para su venta
• Productos/servicios de previsión/anticipación
• Productos/servicios en lote
• Productos/servicios de consignación
• Productos/servicios de existencia obsoleta (dañados que ya no pueden venderse)
• Productos/servicios de seguridad
• Productos/servicios cíclicos
• Costos de productos/servicios

 

3. Proceso de Trabajo

Ya sea si solo se requiere de una persona o de todo un equipo para entregar nuestros productos y servicios, debemos tener claro cuáles son pasos que cada persona llevalleva a cabo.

 

Por ejemplo, en el caso de una cafetería o una pizzería, usualmente un cajero toma tu orden; al realizar su pago, se envía la orden a la cocina en donde el o los cocineros preparan la orden; una vez lista, se le notifica al mesero  Para optimizar la efectividad en un trabajo, estos pasos deben ser entendidos muy bien por el equipo de producción.

 

Se puede analizar el desempeño de un trabajo por medio de 3 etapas:

1. Documentación
2. Medición
3. Análisis

 

4. Ciclo de Compra

El ciclo de compra es un proceso de 3 fases por el que los consumidores realizan la compra de algún producto o servicio:

 

Estas son las 3 fases de un ciclo de compra:

1. Descubrimiento
2. Consideración
3. Decisión

 

5. Embudo de Conversión

Un embudo de conversión es una serie de etapas por las que se intercepta a una persona que se encuentra en el ciclo de compra, el cuál tiene como objetivo crear un ciclo de venta con los pasos a realizar en cada una de las fases en un ciclo de compra para que estas personas se conviertan en nuestros clientes.

 

Las etapas de un embudo de conversión son las siguientes:

1. Visitante/Acercamiento
2. Prospecto
3. Calificación de Ventas
4. Calificación de Marketing
5. Oportunidad de Venta
6. Cliente

 

6. Ciclo de Venta

Un ciclo de venta está formado por los pasos a realizar para comprar nuestros productos y servicios.

 

Generalmente, un ciclo de ventas consta de los siguientes pasos:

1. Acercamiento inbound o outbound
2. Intercambio de información
3. Acuerdo
4. Pago
5. Entrega
6. Servicio

 

7. Tono de Voz

“No es lo que dices, es cómo lo dices”. El tono de voz se refiere a la manera con la que te vas a comunicar con tus clientes. Para elegir tu tono de voz, debes de conocer la relación que quieras establecer con tus clientes.

 

Algunos ejemplos de tono de voz son:

• Formal
• Casual
• Serio
• Transparente
• Inclusivo
• Alegre
• Apasionado

8. Herramientas de Trabajo

Debemos conocer las herramientas que vamos a usar y familiarizarnos con ellas, ya que estas herramientas nos facilitan y agilizan nuestros procesos de trabajo.

 

1. Ordenadores o espacio en la nube
2. Correo electrónico empresarial
3. CRM
4. Presentaciones
5. Script de ventas
6. Redes Sociales
7. Puntos de Venta/Cotizadores

 

9. Marketing

Ya que conocemos todo de nuestra empresa y de nuestros productos y servicios y su beneficio para nuestros clientes, es momento de hacer esa labor de buscar a nuestro cliente ideal, enfocándonos en nuestro público objetivo.

 

Para ello vamos a implementar estrategias de marketing tanto digital como tradicional.

White Hat y Black Hat

White hat es una estrategia de prospección y relación con los clientes en donde los mensajes que enviamos a estos, son enviados con el consentimiento del recipiente. Por otro lado, black hat es una estrategia de prospección en donde los mensajes que se envían no tienen el consentimiento del recipiente.

 

Es importante conocer los beneficios y los contras que implica implementar campañas de mensajería como correo electrónico masivo (boletines).

Prospección

La prospección se trata de buscar a nuestro comprador ideal. Dependiendo del tipo de negocio, esto se puede hacer de diferentes maneras.

• Conocidos
• Redes sociales
• Motores de búsqueda
• Directorios
• Eventos

Estrategia

Existe un sin número de estrategias que se pueden emplear para conseguir nuevos clientes y para retener a los recurrentes. Entre las más populares se encuentran las siguientes:

• Marketing de Contenidos
• SEO (Search Engine Optimization)
• Marketing en Redes Sociales
• Marketing por Correo Electrónico
• Publicidad de Pago por Clic (PPC)
• Marketing de Influencers
• Automatización del Marketing
• Marketing de Afiliados
• Eventos y Experiencias de Marca
• Marketing Relacional

Campañas

Las campañas son planes de acción establecidos en una estrategia. Constan en una serie de publicaciones con objetivos específicos.

 

Objetivos de campañas:

• Venta
• Tráfico
• Comunidad
• Marca

 

Junta de Negocio

Es necesario preparar cada junta de negocio para poder resolver todas las dudas de los clientes y saber manejar sus objeciones.

 

Puntos a tomar en una junta de negocio:

• Presentación
• Entendimiento del proyecto
• Introducción
• Propuesta
• Negociación
• Técnicas de cierre

 

Cierre y Envío a Producción

Una vez que se llega a un acuerdo, dependiendo del tipo de negocio, este puede cerrarse con un pago y un ticket de compra o con un contrato de prestación de servicios para formalizar un acuerdo laboral.

 

En el momento que se cierra una venta, nuestro enfoque será en 

1. Firma de contrato
2. Pago
3. Comprobante de pago
4. Alta de cuenta
5. Proceso de trabajo
6. Entrega

 

Retención y Servicio al Cliente

En el momento que se cierra una venta, nuestro enfoque será fidelizar a nuestro cliente. Por ello, la calidad del producto/servicio y la del servicio al cliente deben de ser la mejor.

 

Tareas a realizar en servicio al cliente:

1. Atención al cliente
2. Seguimiento periódico
3. Envío de tips y valor agregado
4. Envío de noticias y nuevos productos