Un modelo de negocio consta de una serie de ideas y procesos que nos van a ayudar a funcionar mejor como empresa y brindar el mejor servicio a nuestros clientes.
Entendiendo los diferentes tipos de negocios, es momento de analizar los elementos de un modelo de negocio para poder plasmarlos en un canvas y construir una empresa sólida y bien estructurada.
📋 Los Elementos Clave de un Modelo de Negocio
| Elemento | Descripción Breve |
|---|---|
| Problema y Solución (Lean) | Identificación del problema y propuesta de solución |
| Propuesta de Valor | Beneficio único que ofrecemos |
| Valor Agregado | Diferenciador frente a competencia |
| Actividades Clave | Procesos esenciales para operar |
| Recursos Clave | Activos necesarios para funcionar |
| Socios Clave | Aliados estratégicos |
| Relación con Clientes | Tipo de interacción con el mercado |
| Segmentación | División del mercado en grupos |
| Comprador Ideal | Perfil detallado del cliente |
| Canales de Venta | Medios para comercializar |
| Métricas Clave | Indicadores de desempeño |
| Estructura de Costos | Gastos necesarios para operar |
| Flujo de Ingresos | Fuentes de dinero |
🎯 Problema y Solución (Lean)
Un negocio que surge de la idea de solucionar algún problema común entre las personas, se le conoce como Startup. Este tipo de empresas busca innovar la manera en la que hacemos las cosas.
Ejemplo: Uber
Uber se dio cuenta de un problema común en el transporte privado:
- Problema: Personas desempleadas con automóvil y personas que buscan transporte rápido, cómodo y seguro
- Solución: Una aplicación que conecta conductores con pasajeros a través de internet
Cuando este es el caso, lo más recomendable es acudir al Canvas Lean para nuestro modelo de negocio, ya que este se enfoca en brindar solución o innovar estos problemas.
Solución Actual
Cuando una Startup se enfoca en solucionar un problema, lo primero que debe pensar es en las soluciones que actualmente se están implementando, con el fin de mejorar las soluciones existentes o proponer una nueva solución totalmente diferente.
Ejemplo Uber:
- Solución existente: Dueños de auto que trabajan como taxi o servicios privados bajo trato directo; usuarios que recurren al transporte público o privado bajo trato directo
- Nueva solución: Plataforma digital que elimina la fricción del trato directo y ofrece seguridad, seguimiento y calificaciones
Solución Propuesta
Ya que se analizó el problema a fondo y las soluciones a las que la gente acude, es momento de presentar nuestra solución.
Ejemplo: Uber propuso una aplicación en donde los usuarios que cuentan con automóvil pueden conectar con personas que necesitan transporte a través de internet.
💎 Propuesta de Valor
La propuesta de valor es lo que ofrecemos a los consumidores que encuentran como un beneficio para ellos mismos. Es la razón por la cual los clientes te eligen a ti y no a la competencia.
Concepto
El concepto se refiere a lo que la gente siente y piensa cuando piensa en tu empresa.
Ejemplo: ¿Tú qué sientes o en qué piensas cuando escuchas el nombre Uber? Siendo que tu respuesta es retórica, sucede que Uber pensó y trabajó en este concepto para hacerte sentir y pensar justo eso.
Propuesta de Valor de Uber
Su propuesta de valor se basa en brindar trabajo y transporte a las personas de la manera más fácil, rápida, cómoda y segura.
✨ Valor Agregado
Una propuesta de valor puede ser introducida a la misma persona por diferentes empresas. Para lograr que nuestra empresa sea la mejor opción a elegir para los consumidores, debemos ofrecer algo que la competencia no tenga: valor agregado.
Un buen valor agregado va a hacer que nuestra empresa resalte de la competencia.
Ejemplos de valor agregado:
- Garantía extendida
- Atención personalizada
- Entrega gratuita
- Programa de lealtad
- Servicio post-venta excepcional
⚙️ Actividades Clave
Debemos establecer las actividades a llevar a cabo para entregar a nuestros clientes la propuesta de valor.
Si se trata de un grupo de actividades que requiere un grupo de personas, entonces es necesario saber cuáles son estas actividades para poder asignar las tareas a las personas mejor capacitadas.
Ejemplo: Actividades Clave de Uber
- Desarrollo y mantenimiento de la aplicación
- Marketing digital
- Servicio al cliente (conductores y pasajeros)
- Gestión de pagos
- Verificación de antecedentes de conductores
🛠️ Recursos Clave
Para llevar a cabo nuestras actividades empresariales, vamos a requerir ciertos recursos que vamos a recaudar.
Ejemplo: Recursos Clave de Uber
- Internet e infraestructura web
- Computadoras y equipos de desarrollo
- Programas de diseño y desarrollo
- Plataforma tecnológica escalable
- Base de datos de usuarios
🤝 Socios Clave
Es muy importante tomar en cuenta a todas las personas que nos van a apoyar para llevar esa propuesta de valor a nuestros clientes. Estas personas nos brindan algunos de los recursos que necesitamos para lograrlo.
Ejemplo: Socios Clave de Uber
- Conductores: Proporcionan vehículos de transporte y mano de obra
- Inversionistas: Aportan capital para crecimiento
- Procesadores de pago: Facilitan transacciones
- Desarrolladores: Crean y mantienen la plataforma
💬 Relación con Clientes
La relación con tus clientes se basa en la manera en que ejecutas tu proceso de venta en relación con el proceso de compra de los consumidores.
Tipos de Relaciones con Clientes
| Tipo | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Directa | Trato presencial, telefónico o por video | Abogado, consultor |
| Indirecta | Trato a distancia mediante intermediarios | Coca-Cola, productos de supermercado |
| Individualizada | Servicio exclusivo y personalizado | Entrenador personal, asesor financiero |
| Automatizada | Mecanismos automatizados sin trato directo | Tienda en línea, cajeros automáticos |
| Colectiva | Trato con grupos de clientes | Escuelas, talleres, seminarios |
| Autoservicio | Clientes se sirven a sí mismos | Supermercados con autopago, buffet |
| Mediante Terceros | Servicio realizado por intermediarios | Uber, plataformas de delivery |
Vínculos con Clientes
Transaccional:
El trato con el cliente es ocasional. No hay una relación continua más allá de la compra.
- Ejemplo: Tienda de conveniencia, ferretería
Largo Plazo:
Establece una relación estrecha con el cliente a largo plazo, como en el caso de una suscripción a un servicio constante.
- Ejemplo: Netflix, Spotify, gimnasio
Hábitos y Factores de Consumo
Es importante conocer al cliente para poder integrar nuestros productos y servicios con sus hábitos cotidianos.
Hábitos de compra:
- Acostumbrarse a ir a la misma tienda
- Comprar todo en el mismo lugar por conveniencia
- Comprar ciertas cosas en un lugar y el resto en otros
Factores que influyen:
- Horarios de compra
- Sustitutos y complementos
- Garantías
- Valor agregado
- Costos
🎯 Segmentación
Para comenzar a prospectar, la primera tarea a realizar es segmentar nuestro mercado para definir a nuestro público objetivo. Esto nos sirve para dirigirnos a nuestros prospectos de la mejor manera.
Ejemplo: Para vender el mismo automóvil a una persona adulta y a una persona joven, el acercamiento es diferente.
Tipos de Segmentación
Demográfica
Esta segmentación es la más común y denota elementos muy específicos acerca de nuestro público objetivo.
| Variable | Ejemplos |
|---|---|
| Edad | 18-25, 26-35, 36-50, 50+ |
| Sexo biológico | Masculino, Femenino |
| Orientación sexual | Heterosexual, LGBTQ+ |
| Tamaño de la familia | 1 persona, 2-3, 4+ |
| Ingresos | Bajo, medio, alto |
| Profesión | Profesionista, obrero, estudiante |
| Nivel educativo | Básico, medio, superior, posgrado |
| Estatus socio-económico | Bajo, medio-bajo, medio, medio-alto, alto |
| Religión | Católica, cristiana, judía, musulmana |
| Nacionalidad | Mexicana, extranjera |
| Cultura | Occidental, oriental, latina |
Geográfica
Se refiere al espacio físico y el entorno en el que se desenvuelve tu público objetivo.
| Variable | Ejemplos |
|---|---|
| Región del mundo | Latinoamérica, Europa, Asia |
| País | México, Estados Unidos, España |
| Región | Norte, Sur, Centro, Occidente |
| Ciudad | CDMX, Guadalajara, Monterrey |
| Clima | Tropical, templado, frío |
| Urbano/Rural | Ciudad, suburbio, campo |
Psicográfica
Este tipo de segmentación comprende a cada comprador ideal a un nivel más personal.
| Variable | Ejemplos |
|---|---|
| Personalidad | Extrovertido, introvertido, analítico, creativo |
| Estilo de vida | Saludable, aventurero, hogareño, nocturno |
| Valores | Honestidad, libertad, familia, éxito |
| Actitudes | Optimista, pesimista, proactivo, reactivo |
| Intereses | Deportes, arte, tecnología, moda |
Conductal
En este tipo de segmentación vamos a comprender el comportamiento de nuestro público objetivo.
| Variable | Ejemplos |
|---|---|
| Patrones de compra | Frecuente, ocasional, estacional |
| Búsqueda de beneficios | Calidad, precio, conveniencia, estatus |
| Reacción ante costos | Sensible, indiferente |
| Fidelidad de marca | Leal, switcher, oportunista |
👤 Comprador Ideal
El término “comprador ideal” también se le conoce como “buyer persona” o “proto persona” y se define como nuestro cliente perfecto.
Primeros en Adoptar (Early Adopters)
Los primeros en adoptar o “early adopters” son aquellas personas que comienzan a consumir los productos o servicios de tu empresa antes que los demás, adaptándose a tu proceso de venta. Son cruciales porque:
- Validan tu producto en el mercado real
- Proporcionan retroalimentación valiosa
- Se convierten en embajadores de tu marca
¿Cómo crear un comprador ideal ficticio?
Nuestro primer comprador ideal ficticio se basa en los patrones de personalidad y costumbres que buscamos de acuerdo a la naturaleza de nuestro negocio.
Ejemplo para un restaurante vegano:
- Nombre ficticio: Ana Vegana
- Edad: 28 años
- Profesión: Diseñadora gráfica
- Ubicación: Colonia Roma, CDMX
- Valores: Respeto por los animales, cuidado del medio ambiente
- Hábitos: Hace ejercicio, sigue cuentas veganas en Instagram, compra en tiendas orgánicas
- Necesidades: Opciones rápidas y deliciosas cerca de su trabajo
- Objeciones: Precios elevados, poca variedad
Creamos un documento en donde describimos muy específicamente a esta persona con información elaborada. Conforme obtenemos nuevos clientes, nuestro comprador ideal se irá moldeando con más eficacia.
📢 Canales de Venta
Un canal de venta es un método por el cual se realiza una venta. Se pueden categorizar en 3 principales métodos.
| Canal | Descripción | Ejemplos |
|---|---|---|
| Presencial | Compra en persona | Tienda física, supermercado, punto de venta |
| Teléfono | Pedido por llamada telefónica | Pizzería, servicios (internet, teléfono) |
| En Línea | Compra por internet | E-commerce, marketplaces, redes sociales |
Estrategia Multicanal
La idea es vender lo más posible, por lo que es crucial encontrar o crear la mayor cantidad de canales de venta. Es en internet donde usualmente podemos lograrlo.
Ejemplo: Algunas empresas venden en portales como Amazon, Mercado Libre, eBay, independientemente de tener su propia tienda en línea. Esto se debe a que estas empresas saben de la cantidad de gente que usa estas plataformas, siendo así estas plataformas otro canal de venta para estas empresas.
📊 Métricas Clave (KPIs)
También conocidas como KPIs (key performance indicators) o indicadores de desempeño claves, son estadísticas con un gran valor de medición de la salud y rendimiento general de nuestra empresa y sus departamentos.
Tráfico Web
Existen diversas herramientas web como Google Analytics, Pixel de Facebook, Hotjar que nos ayudan a saber todo lo que necesitamos saber acerca de nuestro tráfico web.
| Métrica | Descripción |
|---|---|
| Alcance | Número de personas que ven tu contenido |
| Visitas y sesiones | Cantidad de visitas a tu sitio |
| Tasa de rebote | Porcentaje que abandona sin interactuar |
| Tasa de clics | Porcentaje que hace clic en tus enlaces |
| Posición en búsquedas | Lugar que ocupas en resultados de Google |
Origen de Prospectos
Es importante saber de dónde vienen nuestros clientes:
- Directo
- Volante / Publicidad impresa
- Anuncio digital
- Sitio web
- Redes sociales
Métricas de Ventas
Ticket Promedio:
Cuando tenemos diferentes productos y servicios con diferentes costos, el ticket promedio es la cantidad promedio ganada en una venta.
Fórmula:
Ticket Promedio = Ingresos Totales ÷ Número de Ventas
Tasa de Conversión:
Cada vez que una persona realiza una acción deseada (venta, registro, descarga, formulario).
Fórmula:
Tasa de Conversión = (Conversiones ÷ Visitantes) × 100%
ROI (Return Of Investment):
El ROI (Retorno sobre la Inversión) es una métrica financiera utilizada para evaluar la eficiencia de una inversión o comparar la eficiencia de varias inversiones diferentes.
Fórmula:
ROI = [(Beneficio Neto - Costo de Inversión) ÷ Costo de Inversión] × 100%
Tasa de Retención:
Es el porcentaje de clientes que logramos retener en un período determinado.
Fórmula:
Tasa de Retención = [(Clientes Finales - Clientes Nuevos) ÷ Clientes Iniciales] × 100%
💰 Estructura de Costos
En una empresa, la estructura de costos es la organización de todos los elementos que se necesitan para cumplir con nuestra propuesta de valor. La ganancia de nuestros productos y servicios después de estos gastos se llama “utilidad”.
Costos Comunes en una Empresa
| Tipo de Costo | Ejemplos |
|---|---|
| Honorarios del personal | Sueldos, salarios, prestaciones |
| Renta de locaciones | Oficinas, locales, bodegas |
| Herramientas | Software, maquinaria, equipos |
| Material | Insumos, materias primas, inventario |
| Distribución | Logística, envíos, almacenamiento |
| Marketing | Publicidad, promociones |
| Administrativos | Servicios, papelería, trámites |
💵 Flujo de Ingresos
Se refiere a las diversas fuentes de las que una empresa gana dinero con la venta de bienes o la prestación de servicios. Los tipos de ingresos que una empresa registra en sus cuentas dependen de los tipos de actividades realizadas por la empresa.
Tipos de Ingresos
| Tipo | Descripción |
|---|---|
| Venta de bienes o servicios | Fuente principal, “ingresos por ventas” |
| Ingresos por interés | Intereses de inversiones (títulos de deuda) |
| Renta | Alquiler de edificios o equipos |
| Dividendos | Ganancias por tenencia de acciones |
Ejemplos de Flujo de Ingresos
Transaccional:
Procede de la venta de bienes que usualmente son pagados en una sola exhibición.
- Ejemplo: Tienda departamental, supermercado
Por Servicios:
Se generan al brindar servicio a los clientes y se calculan en función del tiempo.
- Ejemplo: Consultoría por horas, asesoría legal
Por Proyectos:
Ganancias adquiridas a través de proyectos únicos con clientes nuevos o existentes.
- Ejemplo: Desarrollo de sitio web, campaña de marketing
Recurrente:
Ganancias adquiridas en pagos continuos por servicios continuos o servicios postventa a clientes. El modelo de ingresos recurrentes es el modelo más utilizado por las empresas porque es predecible y asegura la fuente de ingresos como continua.
Fuentes de ingresos recurrentes:
- Cargos de suscripción (mensuales o anuales)
- Renta o prestación de activos
- Licencias de contenido a terceros
- Cargos de corretaje
- Cargos de publicidad
✅ Conclusión
Los elementos de un modelo de negocio son el mapa que guía todas las decisiones de tu empresa. Cada uno de estos elementos interactúa con los demás para crear un sistema cohesivo que genera valor para tus clientes y rentabilidad para tu negocio.
Antes de lanzar tu empresa, asegúrate de haber definido claramente:
- El problema que resuelves y tu solución
- La propuesta de valor que te diferencia
- Tus clientes y cómo llegar a ellos
- Tus recursos y actividades clave
- Tus métricas para medir el éxito
- Tus costos y cómo generarás ingresos
Un modelo de negocio bien definido no solo te ayuda a empezar, sino a crecer con dirección y propósito.
¿Ya tienes definidos todos los elementos de tu modelo de negocio?
