Un modelo de negocio consta de una serie de ideas y procesos que nos van a ayudar a funcionar mejor como empresa y brindar el mejor servicio a nuestros clientes.
Entendiendo los diferentes tipos de negocios, es momento de analizar los elementos que componen un modelo de negocio para poder plasmarlos en un canvas (documento).
- Problema y Solución (Lean)
- Propuesta de Valor
- Valor Agregado
- Actividades Clave
- Recursos Clave
- Socios Clave
- Relación Con Clientes
- Segmentación
- Comprador Ideal
- Canales de Venta
- Métricas Clave
- Estructura de Costos
- Flujo de Ingresos
Problema y Solución (Lean)
Un negocio que surge de la idea de solucionar algún problema común entre las personas, se le conoce como Startup. El cual busca innovar la manera en la que hacemos las cosas.
Por ejemplo, Uber se dió cuenta de un problema común que se enfoca en el transporte privado. El problema es que existen personas desempleadas pero que cuentan con un automóvil. Por otra parte, las personas buscan transportarse de una manera rápida, cómoda y segura.
Cuando este es el caso, lo más recomendable es acudir al canvas Lean para nuestro modelo de negocio, ya que este se enfoca a brindar solución o innovar estos problemas.
Solución Actual
Cuando una Startup se enfoca en solucionar un problema, lo primero que debe pensar es en las soluciones que actualmente se están implementando, con el fin de mejorar las soluciones existentes o proponer una nueva solución totalmente diferente.
Por ejemplo, en el caso de Uber, se dieron cuenta que la solución a la que la gente está recurriendo; por una parte, los dueños de auto los trabajan como taxi o en servicios privados de transporte y fletes, usualmente bajo trato directo; por otro lado, los usuarios de transporte recurren al transporte público o privado bajo trato directo.
Solución
Ya que se analizó el problema a fondo y las soluciones a las que la gente acude, es momento de presentar nuestra solución.
Por ejemplo, Uber propuso una aplicación en donde los usuarios que cuentan con automóvil pueden conectar con personas que necesitan transporte a través del internet.
Propuesta de Valor
Es lo que ofrecemos a los consumidores que encuentren como un beneficio para ellos mismos.
Por ejemplo, en el caso de Uber, su propuesta de valor se basa en brindar trabajo y transporte a las personas de la manera más fácil, rápida, cómoda y segura.
Concepto
Se refiere a lo que la gente siente y piensa cuando piensa en tu empresa.
Por ejemplo, ¿Tú qué sientes o en qué piensas cuando escuchas el nombre Uber? Siendo que tu respuesta es retórica, sucede que Uber pensó y trabajó en este concepto para hacerte sentir y pensar justo eso.
Valor Agregado
Una propuesta de valor puede ser introducida a la misma persona por diferentes empresas. Para lograr que nuestra empresa sea la mejor opción a elegir para los consumidores, debemos ofrecer algo que la competencia no tenga.
Un buen valor agregado va a hacer que nuestra empresa resalte de la competencia.
Actividades Clave
Debemos establecer las actividades a llevar a cabo para entregar a nuestros clientes la propuesta de valor.
Si se trata de un grupo de actividades que requiere un grupo de personas, entonces es necesario saber cuáles son estas actividades para poder asignar las tareas a las personas mejor capacitadas.
Por ejemplo, para Uber, algunas de sus actividades clave son el desarrollo y mantenimiento de la aplicación, marketing digital, servicio al cliente (conductores y pasajeros).
Recursos Clave
Para llevar a cabo nuestras actividades empresariales, vamos a requerir ciertos recursos que vamos a recaudar.
Por ejemplo, en el caso de Uber, sus recursos clave son el internet, infraestructura web, computadoras, programas de diseño.
Socios Clave
Es muy importante tomar en cuenta a todas las personas que nos van a apoyar para llevar esa propuesta de valor a nuestros clientes. Estas personas nos brindan algunos de los recursos que necesitamos para lograrlo.
En el caso de Uber, sus socios clave son los conductores, que proporcionan los vehículos de transporte y la mano de obra.
Relación Con Clientes
La relación con tus clientes se basa en la manera en que ejecutas tu proceso de venta en relación con el proceso de compra de los consumidores.
Tipos de Relaciones Con Clientes
Existen diferentes tipos de relaciones con los clientes. Identifica de qué manera va a ser la relación con tus clientes.
Directa
El trato con el cliente es, ya sea presencial o llamada telefónica o video. Por ejemplo, un abogado.
Indirecta
En esta ocasión el trato con el cliente es a distancia. En donde se requieren de medios para llevar tu producto a tus clientes. Por ejemplo, Coca Cola.
Individualizada
En donde el servicio es exclusivo y personalizado con el cliente. Por ejemplo, un entrenador.
Automatizada
Implementa mecanismos automatizados para eliminar el trato directo. Por ejemplo, una tienda en línea.
Colectiva
El trato con los clientes en grupo. Por ejemplo, escuelas, talleres o seminarios.
Autoservicio
La propuesta de valor se basa en que los clientes se sirvan a sí mismos. Por ejemplo, algunos supermercados implementan cajeros de autoservicio.
Mediante Terceros
En donde el servicio es hecho por terceros. Por ejemplo, Uber.
Vínculos Con Clientes
Transaccional
El trato con el cliente es ocasional. Por ejemplo, una tienda.
Largo Plazo
Establece una relación estrecha con el cliente a largo plazo como en el caso de una suscripción a un servicio constante. Por ejemplo, Netflix
Hábitos y Factores de Consumo
Es importante conocer al cliente para poder integrar nuestros productos y servicios con sus hábitos cotidianos.
Hábitos
- Acostumbrarse a ir a la misma tienda
- Comprar todo en el mismo lugar por conveniencia
- Comprar ciertas cosas en un lugar y el resto en otras
Factores
- Horarios de compra
- Sustitutos y complementos
- Garantías
- Valor agregado
- Costos
Segmentación
Para comenzar a prospectar, la primera tarea a realizar es segmentar nuestro mercado para definir a nuestro público objetivo. Ésto nos sirve para dirigirnos a nuestros prospectos de la mejor manera. Por ejemplo, para vender el mismo automóvil a una persona adulta y a una persona joven, el acercamiento es diferente.
Demográfica
Esta segmentación es la más común y denota elementos muy específicos acerca de nuestro público objetivo.
- Edad
- Sexo biológico
- Orientación sexual
- Tamaño de la familia
- Ingresos
- Profesión
- Nivel educativo
- Estatus socio-económico
- Religión
- Nacionalidad
- Cultura
Geográfica
Se refiere al espacio físico y el entorno en el que se desenvuelve tu público objetivo.
- Región del mundo
- País
- Región
- Ciudad
Psicográfica
Éste tipo de segmentación comprende a cada comprador ideal a un nivel más personal.
- Personalidad
- Estilo de vida
- Valores
- Actitudes
- Intereses
Conductal
En este tipo de segmentación vamos a comprender el comportamiento de nuestro público objetivo.
- Patrones de compra
- Búsqueda de beneficios
- Reacción ante costos
- Fidelidad de marca
Comprador Ideal
El término “comprador ideal” también se le conoce como “buyer persona” o “proto persona” y se define solo. Nuestro comprador ideal.
Primeros en Adoptar
Los primeros en adoptar o “early adopters” son aquellas personas que comienzan a consumir los productos o servicios de tu empresa antes que los demás, adaptándose a tu proceso de venta.
¿Cómo crear a un comprador ideal ficticio?
Nuestro primer comprador ideal ficticio se basa en los patrones de personalidad y costumbres que buscamos de acuerdo a la naturaleza de nuestro negocio. Por ejemplo, en el caso de un restaurante vegano, los patrones que buscamos en nuestro comprador ideal es que sean veganos, gente que se preocupa por su alimentación y por el ecosistema.
Creamos un documento en donde describimos muy específicamente a esta persona con información elaborada. Conforme obtenemos nuevos clientes, nuestro comprador idear se irá moldeando con más eficacia.
Canales de Venta
Un canal de venta es un método por el cual se realiza una venta. Se pueden categorizar en 3 principales métodos.
Presencial
Cuando uno compra en caja o en persona.
Ejemplos:
- Tienda
- Supermercado
Teléfono
Cuando se realiza el pedido por teléfono.
Ejemplos:
- Pizzería
- Servicios (internet, teléfono)
En Línea
Cuando alguien realiza una compra en internet.
Ejemplos:
- E-commerce (tienda en línea)
- Marketplaces
- Redes Sociales
La idea es vender lo más posible, por lo que es crucial encontrar o crear la mayor cantidad de canales de venta y es en internet en donde usualmente podemos lograrlo. Por ejemplo, algunas empresas venden en portales como Amazon, Mercado Libre, Ebay, independientemente de tener su propia tienda en línea. Esto se debe a que estas empresas saben de la cantidad de gente que usa estás plataformas, siendo así estas plataformas otro canal de venta para estas empresas.
Métricas Clave
También conocidas como KPIs (key performance indicators) o indicadores de desempeño claves, son estadísticas con un gran valor de medición de la salud y rendimiento general de nuestra empresa y sus departamentos.
Tráfico Web
Existen diversas herramientas web como Google Analytics, Pixel de Facebook, Hotjar que nos ayudan a saber todo lo que necesitamos saber acerca de nuestro tráfico web.
- Alcance
- Visitas y sesiones
- Tasa de rebote
- Tasa de clics
- Posición en los resultados de búsqueda
Origen de Prospectos
Es importante saber de dónde vienen nuestros clientes.
- Directo
- Volante
- Anuncio
- Sitio web
- Redes sociales
Ingresos por ventas
Ticket Promedio
Cuando tenemos diferentes productos y servicios con diferentes costos, el ticket promedio es la cantidad promedio ganada en una venta. Para llegar a esta cantidad, dividimos el total de ingresos entre el número de ventas realizadas ya sea por día, semana, mes.
Tasa de Conversión
Cada vez que una persona realiza una acción deseada, como puede ser el caso de una venta, una visita, un “me gusta”, deja sus datos en un formulario por ejemplo.
ROI (Return Of Investment)
El ROI (Retorno sobre la Inversión) es una métrica financiera utilizada para evaluar la eficiencia de una inversión o comparar la eficiencia de varias inversiones diferentes. Se calcula como el beneficio obtenido de una inversión, menos el costo de la inversión, dividido entre el costo de la inversión, expresado como un porcentaje o una relación. La fórmula es: ROI=(Beneficio neto de la inversión – Costo de la inversión / Costo de la inversión)×100%.
Tasa de Retención
Es el promedio de clientes que logramos retener de los que en sus próximas compras prefirieron a la competencia.
Estructura de Costos
En una empresa, la estructura de costos es la organización de todos los elementos que se necesitan para cumplir con nuestra propuesta de valor. La ganancia de nuestros productos y servicios después de estos gastos, se le llama “utilidad”.
- Honorarios del personal
- Renta de locaciones
- Herramienta
- Material
- Distribución
Flujo de Ingresos
Se refiere a las diversas fuentes de las que una empresa gana dinero con la venta de bienes o la prestación de servicios. Los tipos de ingresos que una empresa registra en sus cuentas dependen de los tipos de actividades realizadas por la empresa. En términos generales, las cuentas de ingresos de las empresas minoristas son más diversas, en comparación con las empresas que prestan servicios.
Tipos de Ingresos
Venta de bienes o prestación de servicios
Esta es la fuente principal de la mayoría de las empresas y se les conoce usualmente como “ingresos por ventas”.
Ingresos Por Interés
Este tipo de ingreso suele ser un ingreso no operativo y registra los intereses adquiridos por inversiones tales como títulos de deuda.
Renta
Este ingreso es el monto adquirido por el alquiler de edificios o equipos y se considera ingresos no operativos.
Dividendos
La cantidad de dividendos adquiridos por la tenencia de acciones de otras empresas. Estos también son ingresos no operativos.
Ejemplos de Flujo de Ingresos
Transaccional
Procede de la venta de bienes que usualmente son pagados en una sola exhibición.
Por Servicios
Se generan al brindar servicio a los clientes y se calculan en función del tiempo. Por ejemplo, la cantidad de horas de servicios de consultoría prestados.
Por Proyectos
Ganancias adquiridas a través de proyectos únicos con clientes nuevos o existentes.
Recurrente
Ganancias adquiridas en pagos continuos por servicios continuos o servicios posventa a clientes. El modelo de ingresos recurrentes es el modelo más utilizado por las empresas porque es predecible y asegura la fuente de ingresos de la empresa como continua. Las posibles fuentes de ingresos recurrentes incluyen:
- Cargos de suscripción (usualmente mensuales o anuales)
- Rentar o prestación de activos
- Licencias de contenido a terceros
- Cargos de corretaje
- Cargos de publicidad
